Một trong những điều quan trọng trong nghệ thuật bán hàng đó là kỹ năng thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên, đây lại không phải là điều dễ dàng đối với bất kì người bán hàng nào. Vậy cần làm gì để thuyết phục khách hàng thành công?
1. Khách hàng là ai? Họ cần gì?
Bạn sẽ khó có thể tạo dựng được những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng nếu không nắm rõ nhiều thông tin về họ. Rõ ràng là bạn sẽ không thể có cách thuyết phục khách hàng nếu như không biết được họ là ai và họ muốn gì. Vì vậy, trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập thông tin về đối tác. Việc thu thập thông tin có thể qua tờ gấp, gọi điện thoại, v…v.. để biết được họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho khách hàng.
Điều quan trọng hơn nữa là sau khi bạn biết họ là ai, bạn phải biết khách hàng của bạn muốn gì. Kinh doanh hiện đại đã chỉ ra rằng muốn thành công bạn phải “bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái bạn có”. Và vì vậy, biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể “đánh đúng tâm lí” và thuyết phục họ. Đầu tiên muốn người khác tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm của bạn thì chính người bán cần hiểu rõ sản phẩm, vụ mà bạn cung cấp. Một nhân viên bán hàng cần biết được khách hàng thật sự muốn gì, khách hàng cần gì, tìm ra nhu cầu tiêu dùng,mua sắm của khách hàng chứ không phải áp đặt họ lên sản phẩm của bạn. Bạn hãy tạo ra giá trị cho khách hàng trước khi nghĩ đến việc thu lợi nhuận về cho công ty.Thuyết phục khách hàng không nên nghĩ đến lợi ích mang lại cho công ty trước tiên mà chính là cho họ thấy được bạn đứng trên lập trường của họ mà giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. Hãy để khách hàng hiểu rằng sử dụng dịch vụ hay sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích cao nhất cho họ, sẽ không thể có nơi thứ 2 có dịch vụ hoặc giá tốt hơn. Tóm lại, khách hàng phải cảm nhận được “lợi ích tuyệt đối” trong suốt cuộc thương thảo chính là một kinh nghiệm để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong tương lai đấy.
2. Thuyết phục bằng ấn tượng ban đầu
Đối với việc thuyết phục khách hàng của bạn thì yếu tố ngoại hình cũng góp phần làm nên thành công. Phong cách ăn mặc thời thượng, chỉnh chu, lịch sự, vẻ bề ngoài chải chuốt kỹ càng trước khi gặp khách hàng sẽ tạo nên một thiện cảm ban đầu của khách hàng đối với bạn. Một trong những kỹ năng của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thì kỹ năng giao tiếp đóng vai trò rất quan trọng. Sẽ không quá khi nói rằng kỹ năng giao tiếp sẽ quyết định việc thuyết phục khách hàng của bạn. Cách giao tiếp bằng ánh mắt, cách chào hỏi, cách bắt tay, cách mỉm cười, cách nói chuyện… sẽ “ghi dấu” hình ảnh của bạn trong mắt khách hàng. Một ánh mắt thân thiện, một nụ cười “vừa phải” sẽ làm bạn đẹp hơn rất nhiều trong mắt người đối diện. Dáng điệu của bạn cũng nên để lại sự tự tin cần thiết để khách hàng có đủ niềm tin vào những điều bạn nói. Ngoài ra, những kỹ năng giao tiếp khác cũng cần được chú trọng, bởi vì bạn không nên để lại bất kì một sai sót nào trong quá trình tiếp xúc. Bởi lẽ, một khi những “ấn tượng ban đầu” này tốt đẹp thì xem như bạn đã thành công một nửa, còn ngược lại, có lẽ sẽ rất khó khăn cho cuộc thương thảo của bạn.
3. Lắng nghe khách hàng
Trong quá trình giao tiếp với khách hàng bạn cần biết dừng lại để lắng nghe cảm nhận của khách hàng. Đừng nên cứ thao thao bất tuyệt về sản phẩm, thông tin khách hàng mà bạn phải dừng lại để lắng nghe họ hay hỏi một câu mở "Anh chị cảm thấy sản phẩm này thế nào?", "Có thể cho tôi biết anh chị có cảm nhận gì được không?". Vừa tạo được khoảng trống trong cuộc trò chuyện vừa quan tâm đến cảm nhận của khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến lợi ích của họ, "trân trọng" họ, giống như bạn đang nâng tầm quan trọng của khách hàng lên. Lường trước được vài tình huống bất ngờ có thể xảy ra làm bạn bị động. Thử tưởng tượng bạn đang thuyết phục họ thì họ nói "Sản phẩm của bạn quá đắt." bạn sẽ làm thế nào, nhưng nếu như trong lúc giao tiếp bạn dò hỏi khách hàng về giá "Anh/ chị cảm thấy giá của sản phẩm có phù hợp" thì bạn đang nằm trong thế chủ động đấy. Người ta cũng có câu "có người nói phải có người nghe" quả không sai, đây chính là điều bạn cần lưu ý trong quá trình bán hàng. Đặc biệt là nhân viên bán hàng thời trang cũng rất cần có kỹ năng này, bạn có thể tham khảo dưới đây:
https://plus.google.com/u/0/114879958016114004526
4. Chỉ dẫn cho khách thật cụ thể và tận tình
Nhân viên bán hàng phải đảm bảo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Khi tư vấn khách hàng bạn nói họ hãy đọc kỹ hướng dẫn sử dụng, chẳng khác nào "đuổi" họ đi. Khách hàng cần bạn giải quyết thắc mắc của họ chứ không phải họ tự tìm hiểu.Chẳng có ai là sẽ tự tìm hiểu đồng nghĩa với việc bạn đã đánh mất một khách hàng tiềm năng.
Một người muốn mua một máy xay đa năng của người bán X, người bán X giới thiệu tính năng chính của sản phẩm và nói với khách hàng đọc kỹ hướng dẫn. Ngược lại người bán Y lại diễn giải cụ thể công dụng, tính năng cũng như chạy thử sản phẩm cho khách hàng thì bán được rất nhiều sản phẩm.
Chúc các bạn thành công!
1. Khách hàng là ai? Họ cần gì?
Bạn sẽ khó có thể tạo dựng được những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng nếu không nắm rõ nhiều thông tin về họ. Rõ ràng là bạn sẽ không thể có cách thuyết phục khách hàng nếu như không biết được họ là ai và họ muốn gì. Vì vậy, trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập thông tin về đối tác. Việc thu thập thông tin có thể qua tờ gấp, gọi điện thoại, v…v.. để biết được họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho khách hàng.
Điều quan trọng hơn nữa là sau khi bạn biết họ là ai, bạn phải biết khách hàng của bạn muốn gì. Kinh doanh hiện đại đã chỉ ra rằng muốn thành công bạn phải “bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái bạn có”. Và vì vậy, biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể “đánh đúng tâm lí” và thuyết phục họ. Đầu tiên muốn người khác tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm của bạn thì chính người bán cần hiểu rõ sản phẩm, vụ mà bạn cung cấp. Một nhân viên bán hàng cần biết được khách hàng thật sự muốn gì, khách hàng cần gì, tìm ra nhu cầu tiêu dùng,mua sắm của khách hàng chứ không phải áp đặt họ lên sản phẩm của bạn. Bạn hãy tạo ra giá trị cho khách hàng trước khi nghĩ đến việc thu lợi nhuận về cho công ty.Thuyết phục khách hàng không nên nghĩ đến lợi ích mang lại cho công ty trước tiên mà chính là cho họ thấy được bạn đứng trên lập trường của họ mà giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. Hãy để khách hàng hiểu rằng sử dụng dịch vụ hay sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích cao nhất cho họ, sẽ không thể có nơi thứ 2 có dịch vụ hoặc giá tốt hơn. Tóm lại, khách hàng phải cảm nhận được “lợi ích tuyệt đối” trong suốt cuộc thương thảo chính là một kinh nghiệm để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong tương lai đấy.
2. Thuyết phục bằng ấn tượng ban đầu
Đối với việc thuyết phục khách hàng của bạn thì yếu tố ngoại hình cũng góp phần làm nên thành công. Phong cách ăn mặc thời thượng, chỉnh chu, lịch sự, vẻ bề ngoài chải chuốt kỹ càng trước khi gặp khách hàng sẽ tạo nên một thiện cảm ban đầu của khách hàng đối với bạn. Một trong những kỹ năng của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thì kỹ năng giao tiếp đóng vai trò rất quan trọng. Sẽ không quá khi nói rằng kỹ năng giao tiếp sẽ quyết định việc thuyết phục khách hàng của bạn. Cách giao tiếp bằng ánh mắt, cách chào hỏi, cách bắt tay, cách mỉm cười, cách nói chuyện… sẽ “ghi dấu” hình ảnh của bạn trong mắt khách hàng. Một ánh mắt thân thiện, một nụ cười “vừa phải” sẽ làm bạn đẹp hơn rất nhiều trong mắt người đối diện. Dáng điệu của bạn cũng nên để lại sự tự tin cần thiết để khách hàng có đủ niềm tin vào những điều bạn nói. Ngoài ra, những kỹ năng giao tiếp khác cũng cần được chú trọng, bởi vì bạn không nên để lại bất kì một sai sót nào trong quá trình tiếp xúc. Bởi lẽ, một khi những “ấn tượng ban đầu” này tốt đẹp thì xem như bạn đã thành công một nửa, còn ngược lại, có lẽ sẽ rất khó khăn cho cuộc thương thảo của bạn.
3. Lắng nghe khách hàng
https://plus.google.com/u/0/114879958016114004526
4. Chỉ dẫn cho khách thật cụ thể và tận tình
Nhân viên bán hàng phải đảm bảo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Khi tư vấn khách hàng bạn nói họ hãy đọc kỹ hướng dẫn sử dụng, chẳng khác nào "đuổi" họ đi. Khách hàng cần bạn giải quyết thắc mắc của họ chứ không phải họ tự tìm hiểu.Chẳng có ai là sẽ tự tìm hiểu đồng nghĩa với việc bạn đã đánh mất một khách hàng tiềm năng.
Một người muốn mua một máy xay đa năng của người bán X, người bán X giới thiệu tính năng chính của sản phẩm và nói với khách hàng đọc kỹ hướng dẫn. Ngược lại người bán Y lại diễn giải cụ thể công dụng, tính năng cũng như chạy thử sản phẩm cho khách hàng thì bán được rất nhiều sản phẩm.
Chúc các bạn thành công!
